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微商们你们好吗?解析微商的下半场南通科技进修学院 爱情出轨 上海长城宽带资费 唇诺之长风破浪 死神漫画番外篇 秦皇岛市时晓峰被抓 奇人安世敏方言版 河北省自学考试科目 月票激活码 四大刁蛮vs四大邪魅 资金净流入逾亿元 家电板块逆势上涨

    来源:popvan.cn梧州日报
2018-11-9

与人聊天的张大发手里永久有两个标配:一部iPhone5s一个移动电源他每天有80%的时间都在刷微信“我要把自我的烙印时时刻刻印在这里面。”

张大发所从事的是时下最受争论的职业——微商:他建了5个群每个群500人在朋友圈中张大发的烟台樱桃的信息便在这2500个人中进行“几何级裂变”式的传播就这样在2015年5月的短短15天里他做出不菲的销售额在圈子里小有名气。

2015年7月 两位北漂青年秦鑫与刘雨远赴新疆哈密参加了一场哈密瓜节面对200多种眼花缭乱的哈密瓜秦鑫与当地瓜农订下了30亩地的采摘协议“别看这么多品种当地人眼里只有两种:一种叫商品瓜另一种是留给自我吃的。”秦鑫说道。

在哈密当地商品瓜是指那种为了追求产量、用工业化方式生产的瓜成长过程中人为追加养分能加快成熟在新疆与内地长达几千里的漫长物流中瓜成长到五分熟便开始被成批卸载等到达消费者手里时外表黄澄澄的瓜其实为远路途中被捂熟。

秦鑫与刘元是农村出来的孩子他们曾困惑:为什么大城市的水果只有水味儿没有果味儿?在与哈密签约的30亩瓜的挑选上秦鑫选中的是当地瓜农自我留着吃的品种长得慢产量不高但是甜。成熟期这种品牌叫“伯果儿”的水果将通过微信、会员等渠道从哈密空运到某城市当日进行落地配送到C端消费者手里。

北京的秦鑫、刘雨与烟台的张大发一样有着另一个相同的身份:微商。

1.下半场步入正轨?

这是一个饱受争论的职业在大多数人的刻板印象里微商等同于传销。

这类微商通过组建微信群用红包挑动群里的活跃度然后对群友进行着日进千金的美好愿景的洗脑让他们订货因为无法把控供需多数群友在积压了大量的货品后发现商品并非如当初鼓吹的那样畅销便如法炮制地再建群、再分销……如此恶性循环最底层的“接盘侠”便是这场“闹剧”的最终买单者。

事实上通过微信这样的社交媒体卖商品有一点是不好控制的那就是渠道这导致微商与传销的差距仅一步之遥也让许多投机取巧的人在早期获得了红利。但如经济学家凯恩斯所言任何一个太过自由的市场最终会受到“看不见的手”的惩罚以面膜微商为例因为这一品类生产门槛低再加上无组织的盲目生产导致供大于求在2015年7月22日中国互联网大会的微商论坛上某位演讲嘉宾透露市场上小作坊生产出来的面膜存量已经需要未来五六年才能消耗完。

2014年面膜微商俏十年的无疾而终大概与这种无序竞争与渠道失控相关。与没落相对应的是崛起2014年同样是做化妆品的韩束、思埠等的微商渠道年销售额都在10亿规模以上这个领域冰火两重天的分化开始让人看不懂。

其实当微商作为传销的刻板形象被大肆传播之际也悄然萌生出一些正能量:2015年7月易观国际的一个统计数据表明中国微商的从业人员已经达到1000多万人。微博大号杜子健这样总结:“微商是一种全新的商业生态它肇始于代购经过几年的野蛮成长现在进入拐点。”

这种发轫于2011年的销售渠道最初是被一群做海外代购的人所看好而有关传销、毒面膜的乱象大多出现在2013~2014年间2015年7月中国互联网协会最终给微商下了这样的定义:“微商是一种社会化移动社交电商模式它是企业或者个人基于社交媒体或者微商平台开店的新型电商主要分为两种:由企业建立的B2C微商由个人建立的C2C微商”。

假如用一场球赛来比喻微商的话上半场看到的是乱象与野蛮生长下半场开始有步入正轨的迹象它应有的商业价值会发挥出来吗假如以此为零界点拨乱反正后的行业洗牌谁将经过大浪淘沙被留下来?

2.他们的朋友圈

伯果儿的创始人秦鑫同时也是一位资深策划人与自媒体人谈及微商乱象他表示:“人正行业才能正”:任何一个野蛮草莽发展的行业也会存在这样那样的问题诸如产品质量、售后、价格体系与诚信问题但微商是移动社交电商的代表诠释着兴趣、爱好等个性化群体形成的圈子交流最终实现信任代理背书衍生出商业价值的交换。

秦鑫认为微商是一个良心行业需要长期积累。这也包括对朋友圈的经营他的朋友圈是多年积累起来的资源伯果儿的第一批吃货与消费者从这里转化而来因为此前他做过媒体与策划人明白好内容能引发自发注意与转发的效应。

哈密之行秦鑫在朋友圈里发得最多的是对哈密瓜自然生长环境的描述到果农家探访的“实况”直播让伯果儿的用户了解到自我即将吃到的瓜是谁种的?在地里长什么样?……秦鑫透露这样的信息其实是一种隐性植入观者不厌因为在商品信息之外附加了有关知识与见闻复合信息的传播价值更大。偶尔组织线下活动伯果儿集中邀请两类人:媒体人与吃货他们提供原产地水果品鉴这样做有两个好处:一是对即将上架的产品做用户调研这群人被视为抽样检查的优质样本;二是一旦水果的口感优质这群人的意见领袖身份能引发口碑传播。

而烟台的张大发认为既然做了微商朋友圈就不能随意发要刷出“灵魂”与个人魅力来:微信群里他是一个活跃的人好聊天、爱开玩笑、有趣、逗比……朋友圈中他会发布一些与发货、最新商品相关的消息但更主要的是要与人互动与聊天他与朋友圈里的人大多数朋友没有见过面多是在互动中建立信任关系。他朋友圈有几千人的容量目前通过互动转化出的第一波铁粉有100多人“当一个人能够容忍你的缺点这种信任基本上就建立起来了。”

2015年的樱桃售卖中出现过一次物流问题因为冰袋的批次没有选好导致运输途中樱桃被融化的水淹没消费者拿到货品后纷纷向他抱怨“做水果电商不能保证不出现烂果但烂果出现后怎么处理就很重要。”张大发第一时间处理了这件事他发现在讲明事情真相后消费者也很宽容也说明他与朋友圈里的消费者有了基本的信任关系“但也不能总是出错。”

对于正在维护的五个大微信群最新的商品信息一般会由“群主”张大发提供基本素材到群里他主张每个做信息分发的人要把“自我”植入其中好比炒菜“我给素材他们如何去做出一锅菜就看自我的偏好与手艺了。”但张大发在给群友们做培训时特别强调要有节制地去刷一天提供的商品信息一般不多于四次不要去发一些晒单、收钱的信息在他看来这种朋友圈信息被视为“脑残”行为。

做微商前张大发是一位电商从业者在淘宝、京东、天猫与拍拍上都有店转到微商后他的感受是“自我得到释放”同样是销售通路一个以店铺示人另一个靠刷脸存活这其中暗含了电商进化的路径张大发把它总结为电商1.0与电商2.0时代。

电商发展的早期人们的买卖依靠第三方支付工具完成买卖那时的买家与卖家均没有见过面在互联网这个无远弗届的世界里两个素不相识的人怎样才能建立信任?第三方支付工具的作用功不可没张大发将此总结为“强关系”买卖。

但到了今天买卖环境发生了变化:一群90后在微信群里活跃起来与80后、70后相比90后的消费行为是一种“弱关系”买卖:预付货款费用给对方不需要第三方支付工具因为他们嫌麻烦;90后的简单与直接还体现在他们不喜欢使用搜索引擎买货直接展示信息即可;90后在优越的经济环境下成长几百元钱预付费付了就付了即使受骗也不觉得什么;90后甚至不需要与付款方很熟付款方可以是他们朋友的朋友就能产生信任……张大发说这种销售行为是典型的“弱关系”买卖“并不是微信成就了微商而是新消费行为的出现改变了微信购物即使没有微信出现也会有类似微信的平台承载这样的转变。”

易观国际发布的微商报告显示微商的用户结构以女性居多占比达到57.9%而且30年以下成为主要消费主力占比达到63%这些数据是基于2014年175万的安卓用户检测得来。

3.渠道把控难不难

之所以把微商与传销联系起来在于微信给人们的带来便捷的同时也让传销有机会结合移动互联网的特征变得更不好控制:传统传销以身边人为突破口微信则能突破时空限制能利用互联网组织长尾用户随时随地纳入某个群里进行洗脑;传统的传销组织架构还能掌握微信上的隐性渠道更多;传统传销组织者最起码是见过面的熟人微信上这种弱关系组织起来的传销群甚至可以不用验证这个人是谁……

1998年我国政府颁布了〖有关禁止传销经营活动的通知〗全面禁止传销这种不以售卖商品为主要目的、而是以发展线下人员为考核的经营方式最直观的特征便是渠道的多层级化业界认为当一个销售渠道发展到三级之多时最容易涉嫌传销。微商在野蛮生长阶段被沦为传销的工具就因为它的表象同样在于渠道多不可控。

但这种以发展人头为目的的销售方式在水果微商这样的品类上似乎行不通。秦鑫分析:“一是水果电商的利润低二是水果电商的哪一级分销商都不敢囤货这是由品类特点确定的。”张大发也表达了类似的看法他认为组建的分销商微信群就是一个信息分发平台利润低导致没有往下压价的可能而且水果微商的最后一公里要进行落地配送因此对于分销商的管理他们都按地里位置进行划分。

伯果儿目前基于城市站点进行全国覆盖在北京、成都与厦门等地有分点张大发的分销商遍布全国他们正是利用微信群便于沟通的特性分销商只拿订单全部交由总部从南通科技进修学院 爱出轨 上海长城宽带资费 唇诺之长风破浪 死神漫画番外篇 秦皇岛市时晓峰被抓 奇人安世敏方言版 河北省自学考试科目 月票激活码 四大刁蛮vs四大邪魅 此背景下家电板块的价值仍将进一步凸显。

  不乏布局机会

  针对此前家电板块回调导火索无疑就是老板电器2017年第四季度业绩不及预期。

  海通证券表示老板电器在市场中具备一定象征意义。首先象征业绩确定性高的白马龙头;其次象征成长空间极大的厨电行业。基于这两点此次老板电器的业绩不达预期除影响自身市场表现外亦会使得市场对与老板电器成长逻辑相同的两类标的产生担忧一方面会引发市场对家电龙头业绩确定性的担忧;另一方面会引起市场对厨电行业个股标的成长性的担忧。而业绩确定性恰恰是前期捧场家电板块不断走强的基石。

  海通证券进一步指出前期市场注意点基本聚焦在竞争格局较优的白电行业以及成长空间及竞争格局均有提升空间的厨电行业因而这两类标的走弱势必使得整体行业进入调整从而形成了一个板块“一荣俱荣一损俱损”的假象。理解了本次下跌的根本缘由后再去思考当前个股的调整逻辑就可以发现白电龙头的业绩确定性并未遭到削弱且厨电行业内其他标的个股业绩高增的基本面亦无受损。

  中金公司指出2016年我国的城镇化率为57.4%阶段上来看尚处于成长期。随着当前中国一二线市场家电消费逐渐高端化新品类爆发性增长;三四五线市场在城镇化驱动下消费也正逐渐普及。因此当前家电市场仍处在发展黄金期。

  安信证券也表示作为耐用消费品家电行业的发展稳定性较强尤其是在三四线市场。从消费升级的加速趋势以及个股的成长逻辑来看板块后市仍存在较大的投资机会。记者黎旅嘉

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